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O marketing baseado em contas é uma abordagem estratégica que se concentra
em segmentar e envolver contas específicas de alto valor ou tomadores de
decisão importantes dentro dessas contas.

Em vez de lançar uma rede ampla para atingir um público amplo, o ABM
personaliza os esforços de marketing para atender às necessidades e
preferências de contas-alvo específicas.

Essa estratégia é particularmente adequada para organizações B2B e setores
com ciclos de vendas complexos, onde é essencial construir relacionamentos
fortes com contas-chave específicas.

Por exemplo, digamos que minha empresa de software deseja atingir a conta
empresarial XYZ Inc.

Em vez de uma abordagem ampla de marketing, adoto uma estratégia de ABM
e adapto meus esforços à XYZ Inc. pesquisando seus pontos fracos e objetivos
comerciais.

Desenvolverei conteúdo personalizado, adaptado às suas necessidades,
interagirei com tomadores de decisão, cultivarei relacionamentos e coordenarei
meus esforços de marketing e vendas. Todos os meus esforços de marketing se
concentram no que funciona para esta conta.

Como tem um caso de uso específico, o ABM está em último lugar na lista de
estratégias populares de marketing digital, e eu não o recomendo a ninguém,
exceto a organizações B2B ou setores com contas de alto valor e ciclos de
vendas complexos.

Dustin Brackett , CEO e fundador da HIVE Strategy , pensa da mesma forma e
diz que acredita no poder que o ABM tem para algumas organizações, mas
entende por que não é uma tendência popular.

“O ABM só é realmente valioso para organizações com clientes de alto valor.
Não há muito ROI a ser obtido investindo em ABM para uma organização B2C,
ou qualquer organização com um valor de vida útil do cliente menor, porque o
ABM é um grande investimento em tempo, recursos e dinheiro”, diz Brackett.